Share:

想让客户接受涨价,这三个常犯的错误一定要避免!

全球层面的通货膨胀不期而至,吞噬着经济增长的潜力,在各种不确定因素的影响下,物价不断走高,劳动力成本大幅上升,原油、有色金属、钢铁、农产品、铁矿石、煤炭等大宗商品价格上涨已是“大势所趋”。在此情形下,外贸商品涨价也是无奈之举,最终上涨的成本只能转嫁到消费者上。在与客户协商涨价事宜时,以下三个错误一定不能犯,此外,这些注意事项也需要牢记!

跟客户说涨价,如同外交谈判, 手段高明与否,直接影响最终结果。所以要极其谨慎小心。以下错误一定要避免!

“一拖再拖”

“一拖再拖”的情况分为两种情况,一是外贸人属于“慢性子”,什么事都要拖到最紧急的时候再处理;二是心理因素,担心向客户提出涨价后,客户难以接受而转向其他同行,所以迟迟拿不定主意。

殊不知,也许一开始就与客户沟通好涨价事宜,在合理涨价范围内客户本来是可以接受的,但生生拖到客户即将下单时,突然说“我们要涨价”,这让人难以接受!

正确方式

无论哪种情况导致的“一拖再拖”都不可取,所有“重要但不紧急”的事,拖着不做终究会变得“重要且紧急”!“涨价”是行业趋势决定,所有人都在涨价,是很公平的事情,不需要有心理负担。只要做到以下两点,最终无论客户是否愿意继续合作,都应该接受现实,毕竟成本上涨不能由外贸人或外贸企业单方面承担。

提前让客户清楚涨价消息

为客户提供充足的时间来接受涨价,因为他们可能需要重新评估预算或考虑其他选择。此外,如果通知期限足够长,还可以借着这个阶段巧妙促单,提醒或鼓励他们在涨价生效之前,对产品进行一次或多次订购。

列出趋势分析,做到涨价“有理有据”

  • 报价期间和如今的原材料价格涨幅是多少
  • 原材料在产品单价构成里占比多少
  • 需要涨价多少
 

“朝令夕改”

外贸人利用低于同行的价格留住了客户,但随着原材料成本上涨、仓储费用上涨等原因,利润被压缩甚至出现亏损,在涨价时又担心涨幅过高留不住客户,于是只做小幅度涨价。当成本在短期内再次出现波动时,就只能再次小幅度涨价……价格变动频率高,哪怕外贸人的价格靠谱,但一次次的调整,就会失去信誉!

而同行的价格一开始可能会相对偏高,但面对成本小幅度上涨时不会受到太大影响,可以做到在不涨价的前提下还能保有利润空间,应对市场变化具备较强的“机动性”。从客户的角度,会认为这是个靠谱的供应商!

正确方式

在一开始制定产品价格时就需要严谨一些,可以参考同行的价格、行业整体价格趋势等制定一个自己和客户都有利润空间的价格。切勿抱着“利润低一些没关系,留住客户再说”的心态,一方面容易扰乱行业市场;另一方面,利润特别低,承受不了任何的外界波动(例如成本上涨)。

 

没有方案

没有为客户准备涨价方案,仅仅只是将涨价通知传达至客户。应对突如其来的涨价,客户的处境会变得极为被动,合作体验极差,以至于对未完成的订单如何处理、后续合作等都会有顾虑。

正确方式

说明涨价原因

向客户说明涨价原因,例如原材料上涨、海运费上涨、汇率问题等因素。并提供同行或整个行业的价格趋势,涨价理由需要充分,否则客户很难信服。

提供涨价方案,涨价后能为客户带来什么?

未完成的订单该如何处理?在涨价前后的某个时段内客户依旧可以按原价采购等。此外,还需要向客户展示涨价后你的优势是什么,例如能够提供比同行更优质的服务,相较同行产品质量提升更高,或在涨价后能够给予客户一些补偿(免费样品、免费配件)等。

 

2. 在向客户涨价时要注意什么?

面对vip客户,可以尝试“区分性”涨价

“区分性”涨价与上文所述“低价留住客户”意义不同,前者主要是面向vip客户(长期合作的优质客户)采取的涨价措施,后者则是不计后果的“抢单”行为。vip客户的稳定性、能够提供的价值以及与外贸人长期合作的“交情”都是常规客户无法比拟的。若因为强硬的涨价措施导致vip客户的流失,是非常不值得的!在面对vip客户进行必要性的涨价时,外贸人可以尝试以下涨价方案:

  • 可以跟客户谈一个缓冲期,例如涨价20%,可以在一定时间内双方各承担一半。
  • 可以在保有利润的情况下为自己的vip客户承担更多的涨价幅度。
  • 可以锁定一个价格,当涨幅不超过一定百分比的时候,不进行价格调整。
 
 

在向客户宣布涨价之前确保整个公司都知道涨价的消息

如果没有让一线员工知道涨价,而不小心向客户收取了产品的原价,那将会很尴尬。即使让所有员工都知道了这一情况,也要确保在成本差异、理由和物流方面的口径完全一致。这样一来,公司在涨价这件事上就有了一致的声音。同时需要让客户感受到此次涨价是趋势,是各种因素导致的必然结果,而不是你刻意为之。

 

解释背后的原因,并重申自身价值

针对不同客户,阐述涨价原因要有所区分,重视价格的就把增加的成本一笔一笔算清楚,例如人工成本上涨、仓储费用上涨等;重视质量的就要跟客户说明,涨价才能维持原有的品质或提供更好的服务品质,例如某某材料价格上涨或材料进行了升级导致涨价。

此外,有时无论外贸人将涨价方案处理得多完美,部分客户还是会四处寻找更便宜的产品或服务。这时外贸人就需要向客户重申自己的价值,不仅仅在价格方面,要向客户传达你可以为他做得更好的方面,可以从以下几个维度去谈:

  • 产品质量和稳定性。
  • 对市场的了解,公司的专业程度,例如新产品、爆款产品的迭代。
  • 服务响应速度和周到程度。
  • 出现问题时的解决能力。
  • 对于交期的掌控能力,能够确保货物按时保质地完成交付。
  • 合作的时间长短、对彼此的了解。
 
 

“涨价”是一个敏感的问题,但外贸人又不得不面对。上文所提出的解决办法非常值得外贸人参考!希望所有外贸人都能顺利解决问题,并能够与客户保持良好的关系,赢得更多商业合作机会。

Share: