全球层面的通货膨胀不期而至，吞噬着经济增长的潜力，在各种不确定因素的影响下，物价不断走高，劳动力成本大幅上升，原油、有色金属、钢铁、农产品、铁矿石、煤炭等大宗商品价格上涨已是“大势所趋”。在此情形下，外贸商品涨价也是无奈之举，最终上涨的成本只能转嫁到消费者上。在与客户协商涨价事宜时，以下三个错误一定不能犯，此外，这些注意事项也需要牢记！
1. 三个常见错误及处理方式
跟客户说涨价，如同外交谈判， 手段高明与否，直接影响最终结果。所以要极其谨慎小心。以下错误一定要避免！
“一拖再拖”
“一拖再拖”的情况分为两种情况，一是外贸人属于“慢性子”，什么事都要拖到最紧急的时候再处理；二是心理因素，担心向客户提出涨价后，客户难以接受而转向其他同行，所以迟迟拿不定主意。
殊不知，也许一开始就与客户沟通好涨价事宜，在合理涨价范围内客户本来是可以接受的，但生生拖到客户即将下单时，突然说“我们要涨价”，这让人难以接受！
正确方式
无论哪种情况导致的“一拖再拖”都不可取，所有“重要但不紧急”的事，拖着不做终究会变得“重要且紧急”！“涨价”是行业趋势决定，所有人都在涨价，是很公平的事情，不需要有心理负担。只要做到以下两点，最终无论客户是否愿意继续合作，都应该接受现实，毕竟成本上涨不能由外贸人或外贸企业单方面承担。
提前让客户清楚涨价消息
为客户提供充足的时间来接受涨价，因为他们可能需要重新评估预算或考虑其他选择。此外，如果通知期限足够长，还可以借着这个阶段巧妙促单，提醒或鼓励他们在涨价生效之前，对产品进行一次或多次订购。
列出趋势分析，做到涨价“有理有据”
- 报价期间和如今的原材料价格涨幅是多少
- 原材料在产品单价构成里占比多少
- 需要涨价多少
“朝令夕改”
外贸人利用低于同行的价格留住了客户，但随着原材料成本上涨、仓储费用上涨等原因，利润被压缩甚至出现亏损，在涨价时又担心涨幅过高留不住客户，于是只做小幅度涨价。当成本在短期内再次出现波动时，就只能再次小幅度涨价……价格变动频率高，哪怕外贸人的价格靠谱，但一次次的调整，就会失去信誉！
而同行的价格一开始可能会相对偏高，但面对成本小幅度上涨时不会受到太大影响，可以做到在不涨价的前提下还能保有利润空间，应对市场变化具备较强的“机动性”。从客户的角度，会认为这是个靠谱的供应商！
正确方式
在一开始制定产品价格时就需要严谨一些，可以参考同行的价格、行业整体价格趋势等制定一个自己和客户都有利润空间的价格。切勿抱着“利润低一些没关系，留住客户再说”的心态，一方面容易扰乱行业市场；另一方面，利润特别低，承受不了任何的外界波动（例如成本上涨）。
没有方案
没有为客户准备涨价方案，仅仅只是将涨价通知传达至客户。应对突如其来的涨价，客户的处境会变得极为被动，合作体验极差，以至于对未完成的订单如何处理、后续合作等都会有顾虑。
正确方式
说明涨价原因
向客户说明涨价原因，例如原材料上涨、海运费上涨、汇率问题等因素。并提供同行或整个行业的价格趋势，涨价理由需要充分，否则客户很难信服。
提供涨价方案，涨价后能为客户带来什么？
未完成的订单该如何处理？在涨价前后的某个时段内客户依旧可以按原价采购等。此外，还需要向客户展示涨价后你的优势是什么，例如能够提供比同行更优质的服务，相较同行产品质量提升更高，或在涨价后能够给予客户一些补偿（免费样品、免费配件）等。
2. 在向客户涨价时要注意什么？
面对vip客户，可以尝试“区分性”涨价
“区分性”涨价与上文所述“低价留住客户”意义不同，前者主要是面向vip客户（长期合作的优质客户）采取的涨价措施，后者则是不计后果的“抢单”行为。vip客户的稳定性、能够提供的价值以及与外贸人长期合作的“交情”都是常规客户无法比拟的。若因为强硬的涨价措施导致vip客户的流失，是非常不值得的！在面对vip客户进行必要性的涨价时，外贸人可以尝试以下涨价方案：
- 可以跟客户谈一个缓冲期，例如涨价20%，可以在一定时间内双方各承担一半。
- 可以在保有利润的情况下为自己的vip客户承担更多的涨价幅度。
- 可以锁定一个价格，当涨幅不超过一定百分比的时候，不进行价格调整。
在向客户宣布涨价之前确保整个公司都知道涨价的消息
如果没有让一线员工知道涨价，而不小心向客户收取了产品的原价，那将会很尴尬。即使让所有员工都知道了这一情况，也要确保在成本差异、理由和物流方面的口径完全一致。这样一来，公司在涨价这件事上就有了一致的声音。同时需要让客户感受到此次涨价是趋势，是各种因素导致的必然结果，而不是你刻意为之。
解释背后的原因，并重申自身价值
针对不同客户，阐述涨价原因要有所区分，重视价格的就把增加的成本一笔一笔算清楚，例如人工成本上涨、仓储费用上涨等；重视质量的就要跟客户说明，涨价才能维持原有的品质或提供更好的服务品质，例如某某材料价格上涨或材料进行了升级导致涨价。
此外，有时无论外贸人将涨价方案处理得多完美，部分客户还是会四处寻找更便宜的产品或服务。这时外贸人就需要向客户重申自己的价值，不仅仅在价格方面，要向客户传达你可以为他做得更好的方面，可以从以下几个维度去谈：
- 产品质量和稳定性。
- 对市场的了解，公司的专业程度，例如新产品、爆款产品的迭代。
- 服务响应速度和周到程度。
- 出现问题时的解决能力。
- 对于交期的掌控能力，能够确保货物按时保质地完成交付。
- 合作的时间长短、对彼此的了解。
“涨价”是一个敏感的问题，但外贸人又不得不面对。上文所提出的解决办法非常值得外贸人参考！希望所有外贸人都能顺利解决问题，并能够与客户保持良好的关系，赢得更多商业合作机会。
