《客户开发宝典》
对外贸人来说，开发客户很重要，维系客户也同样重要，只有把这两样都做好，才能让客户快速下单。那么，该如何开发客户、维系好客户呢？在此分享开发及维系客户的技巧和方法，新手们可收藏研究，老鸟们亦可借鉴参考。
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1. 开发客户
目前开发客户的主要渠道有以下方面：
- 搜索引擎找客户
利用google等搜索引擎，搜索相关行业产品关键词，例如：输入产品名称+importer (进口商)/ distributor (经销商)。搜素引擎会反馈给我们一些产品或者行业相关的网站，这些网站上会有目标客户的联系方式。
- 大型社交平台
在现在的外贸竞争环境和国外客户的采购行为习惯下，我们应该要学会更主动的去开发客户和塑造公司（个人）形象IP，例如通过Facebook（企业可以申请海外服务器对接服务进行使用）及LinkedIn营销是获得潜在客户及询盘最直接及有效的方法。可以通过维护自己的社交网络，发表有质量的图文和视频等，吸引越来越多的粉丝关注，有了粉丝经济，就不愁没有客户了。
- 分类信息网找客户
在行业分类信息网上用产品关键词去搜索，可以看到一些客户信息，直接发邮件或者加在线聊天账号，不同的网站会有不同的信息。例如：直接搜索“家电信息网”，就会出现相关品类网站，按需选择即可。
- 展会开发客户
可以多参加一些大型的展会，在展会上和客户面对面的交流沟通，同时交换名片。很多知名的行业展会也会有相关的主页，知名的企业也会将他们的采购信息放在网上，我们可以将这些客户作为重点精准的开发客户。
- 黄页找客户
黄页是国外客户的百科全书，现今依然被广泛使用。它是根据企业和产品行业的分类编制的电话号码簿。几乎每个国家都有这样的黄页，用来登记各个行业的企业信息，并引入超链接，可以获得详细的公司及产品信息。学会用黄页找客户，也是做外贸必须掌握的技能之一。与其漫无目地瞎找一通，倒不如静下心来寻找黄页中的客户。
2. 维系客户
很多新晋外贸人每次接到一个询盘都很兴奋，但真的联系上客户以后，突然就不知道应该说什么了，也不知道应该如何留住客户并下单。于是，新晋外贸人都会去学习如何“维系客户”，但往往只能看到“皮毛”，学习别人的行为“套方法”，反而浪费了大量时间和精力。殊不知，与其被动学习每道题的算法，不如时刻掌握主动，找到破解问题的公式，这里的公式指的便是外贸销售思维习惯！
其实找到客户只是第一步，关键在于如何转化订单。很多外贸人总是急于把产品卖出去，而“金牌外贸人”则是能分析客户需求，帮助客户解决问题的专业顾问。以下为外贸销售思维参考：
- 外贸销售不是卖，而是和客户一起买。
当你真正关心或关注客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员，而你也就能更顺利地达成销售目的。
- 谈判的本质并非客户在压价，而是客户在寻找低价在哪里。
作为外贸销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的低价，这是所有谈判技巧的核心所在。
- 激发客户购买动机，价值观与逻辑是事后合理化的工具。
作为外贸人，你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未付款时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑，如价值、购买紧迫感、案例、必要性等，否则客户反悔的可能性极大。
- 切勿一味开发新客户，导致原有的意向客户流失。
要学会如何管理潜在客户。当一个外贸人面对众多客户时，需要分清利弊，哪个是更能成单的客户，哪些是无效客户，所以需要系统的、有序地做好客户资源管理，理顺跟进情况，从而提高成单率。
在具备“销售思维”后，再去维系客户的效率会更高，具体方式如下：
- 留下拜访借口
每一次见完客户，如果当天无法签单，就一定要为下次做好铺垫。
例如：主动提出在拜访结束后为客户搜集更多资料，顺势约好下一次见面的时间。
- 做产品专家，塑造专业形象
提前掌握产品信息，做好产品功课。在拜访客户时要对产品做一个详细的介绍，将优势和亮点说清楚，有条理地向客户表明产品能带来怎样的收益。
- 保持拜访频率
一般在首次拜访客户后，最好在第三或第四天后再对客户进行二次拜访。因为时间相隔太久，客户就会把我们忘记；但跟得太紧又容易引起客户反感，所以要注意拜访频率。此外，首次拜访及定期回访要根据客户的重要等级来进行时间安排。
例如：如果客户近期购买的希望比较大，那拜访频率就要相对多一些。对于目前没有购买需求的潜在客户，可以放宽拜访频率，可以是时隔两周或三周后，也可以时隔一个月或两个月再拜访一次。
- 主动联系客户
要想维系好客户，需要遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”地等待客户的召唤。在给客户发送产品资料或邮件后未收到回复时，要主动与客户沟通，询问客户是否接收到产品资料或邮件，对我们的产品和技术、报价是否有疑惑/需求。这样一来，既能表现出诚意和服务意识，也便于了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度。
- 给客户一个明确的时间
当客户提出需求时，需要在第一时间给予对方一个明确的回复，当场不能确定时间的，必须在约定的时间内给予反馈，例如：你提的这个问题，我需要咨询一下老板；我会在明天上午之前给你一个明确的答复。
良性发展的外贸企业必然要求新的市场空间，而新客户能够带来的增长空间充满想象且可观。另一方面，由于业务萎缩减少需求，市场变化迅速，已找到其他供应商等不同原因，老客户存在流失的必然性，所以，开发新客户十分有必要，建议灵活运用以上方法。
