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外贸人升级必经之路——成长三部曲!

对外贸新手而言,由于并不熟悉外贸这个职业的前景,刚开始步入行业时,会面对种种困难,新手也很容易放弃。但其实坚持下来的人都知道,想要做好外贸,“耐心”必须放在首位。外贸人的“进阶史”可以分成以下这三个阶段,坚持下来你就是赢家!

当你刚开始进入这个领域的时候,迷茫是这个阶段里的常态,是很正常的,所以不是你不适合做外贸,也不是你比别人差。在这个阶段,若想突破迷茫,首先心态上要积极,允许自己花时间成长,然后要形成“学习→历练→总结→再学习→再历练→再总结”的成长闭环,最后就是要坚持。

找对方向,学习知识,总结积累经验,包含的主要内容有:

熟练掌握外贸基础知识:外贸的核心就是贸易,因此你需要掌握贸易的相关知识,例如INCOTERMS【1】、信用证、货物运输保险、海关进出口程序等。只有熟练掌握这些基础知识,才能更好地理解业务流程。

学会用英语或其他语言进行沟通:外贸业务涉及与海外客户、供应商、物流公司等各种外部机构的沟通,因此需要学会用英语或其他语言进行沟通。你不仅需要掌握商务英语和口语表达技巧,还需要学习和理解不同文化背景下的交流方式和礼仪规范。当然,掌握英语需要时间,为了短期解决方案,至少让自己先熟悉海外贸易的常用术语。虽然也可以借助人工智能等工具“解燃眉之急”,但作为一名合格的外贸人,充分掌握一门外语并不断提升自己才是正解!

提高市场分析能力:了解国际市场动态和国外客户的需求和购买力,是外贸业务成功的关键。你需要学会分析市场趋势和客户的需求,认真阅读报告或研究结果以了解更多市场动向,以便开拓新市场及调整销售策略。

多参与业务操作:通过“多观察”和“多参与”来学习业务操作,例如招投标、合同签订、产品质量控制等,积累实际操作经验,熟悉业务流程,提高业务水平。

持续学习:外贸业务变化快速,你需要不断地学习和更新知识,以跟上市场和业务的变化。可以通过阅读相关书籍、参加培训课程、了解新技术和新趋势等方式来提高职业素养。

总结:按期进行个人总结,找出问题,增强自身服务意识、提高专业度、积累业务经验,并结合客户回应率、客户反馈等做进一步改进。

学习拓展客户源也是关键:

展会:展会是外贸企业的“传统”渠道,每年都有大批海外客户通过展会谈单。可以利用展会数据查找参展商的联系方式以及所代表的公司信息等。

地推:可以跟着经验丰富的前辈(可以是公司老板、经理)直接拜访客户,积累资源。

海关数据:这是一种常见的方法,因为货物在通过海关时都会留下数据。你可以通过海关数据找到公司的信息、电子邮件和联系方式。这样开发客户相对准确,转化率也很高。

行业网站:有很多外贸公司和供应商会在行业网站中发帖,你可以直接联系对方并发送开发信。这样的开发成本非常低,且开发客户非常准确。

社交媒体平台:可以通过外贸行业群、外贸地方群等微信群,以及WhatsApp、Twitter、YouTube等平台来拓展业务。

网上交易平台:为客户提供采购需求帮助,也有客户服务团队的全力支持。

要想尽快度过第一阶段,总的来讲,就是两点,一是坚持积累,二是不断复盘。

坚持积累客户资源、开发客户技能,行业知识和产品知识,并从这些实践积累中不断去总结经验和方法,并不断学习。

在这些过程中,当你发现自己错误越来越少,思维越来越开阔,工作效率越来越高,那时可能连你自己都不知道,你已经上升到一个新的台阶了。

 

2. 成长期

进入成长期意味着你已经获得了一些经验,目前的你付出得多,得到的也多!快速成长带来的成就感会让你觉得充实。这时候,你对解决难题的方法掌握得很透彻,销售业绩也会名列前茅,如果有剩余的时间,你都会用来思考如何去创造更多的价值。

除了有不错的收入,也会积累很多好同事、好客户、好供应商等资源;此外,学习也遵循着成长闭环的模式,但会更讲究“方法论”上的精进。

• 学习:抱着创新思维,不断学着创新和裂变,充分了解行业信息、趋势、需求以及政府政策和对外发展的变化,与时俱进。
• 历练+从错误中学习:独立操作订单,包括单证、跟单、询盘、谈盘。此外,还需要整理工作中出现的错误,找出问题所在并进行学习。
• 总结:找到自我差距,查缺补漏,尝试进一步优化工作状态。

3. 稳定期

此时的你是成熟的,面临过很多挑战,积累了很多经验,心态和能力都趋于平稳。然而这个阶段的成长也是缓慢的,收获感、快速成长带来的成就感会降低,如何进一步提升自身的业绩便是一个不小的挑战。往往这个阶段,业绩会出现小幅下滑,其实不是因为能力问题,而是因为精力和时间的问题——多数外贸人需要5-6年的时间才能到达“稳定期”,长期高专注的工作或部分外贸人正处在“谈婚论嫁”年龄,心态上的变化很大,所以就会出现“疲劳期”和“瓶颈期”,并且需要寻求突破。

此阶段便是外贸人最关键的职业规划阶段。如何突破自我并做好自己的外贸生涯规划变得十分重要。建议必须考虑如下两点:

• 对自身特点的分析和了解。
• 根据特点和兴趣来完成职业定位。

 

外贸公司业务员的职业发展规划分为两个方向:管理路线(M)专业路线(P)。管理路线就是要横向发展,学会带团队、当领导;而专业路线就是纵向发展,专职专注做好业务,靠“专业”吃饭。

走管理路线

职业经理人
全权负责整个团队的建设和管理,建立和完善部门制度。根据公司的考核制度督促和监督团队成员的日常工作,绩效目标,调查市场动向,有时候也会充当一部分产品经理的身份,向销售总监、销售副总或老板汇报。职业经理的基本技能是:业务培训、员工管理和协调组织。

自主创业
组建外贸团队(所需角色:市场、客服、销售),注册具有进出口资格的外贸公司,行政机关注册、登记。包括工商、税务、海关、外汇局、商检局完成相关手续的办理。确定外贸产品,找到适合自己的,有质量和价格优势的产品,需要整理大量的图片和文字资料。除此之外,也要懂管理,善于观察、组织、处理人际关系,还要了解一些财务知识和相关法律,及对于你所从事整个行业高度的把握等。

 

走专业路线

外贸业务员
负责某几个国家的销售工作,根据合同安排生产订单,跟进款项等。展开销售工作的方式包括但不限于参加国内外展会,拜访客户,维护社交网络平台,通过网络搜索客户,定期发邮件等,向大区经理或外贸经理汇报。


外贸SOHO
将办公室放在家里或独自租用一个小办公室,一个人顶起一片事业的天空。简而言之,外贸SOHO就是在家办公的外贸人。想做外贸SOHO,需要具备“可以掌握的货源”和“可以带走的客户”两个条件。

 

我们新进到一个行业都会有几个发展阶段,期间所经历的东西将来都会成为你的经验、阅历,所以不要再说外贸行业如何难,当你一直坚持下去,你会发现所谓的难题是你没有坚持,不管是哪一个行业,只要潜心学习,不断提升,终会有拨开迷雾见彩云的一天。

【1】国际商务术语,定义了在买方与卖方之间在国际贸易中各自的职责和分享的义务。

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